Ritsu juht: võti peitub heades edasimüüjates
17. veebruar

Juhtimine.ee alustab artiklitesarjaga, kus edukad Eesti eksportöörid jagavad oma kogemusi eksporditurgude leidmisest ning seal toimetamisest. Esimesena räägib kogemustest AS Ritsu, palkmajatootja Helmest Valgamaalt.

Ritsu projekteerib ja toodab ümar- ja nelikantpalkidest maju ning puidutöömasinaid. 60-70 protsenti ettevõtte käibest tuleb välisturgudelt – Saksamaalt, Norrast, Suurbritanniast, Hispaaniast, Jaapanist, Iirimaalt, Prantsusmaalt. Tööd saab Ritsus 80 inimest ja ettevõte on 20 aastat vana.

Eesti puitmajade tootjad on suured eksportijad. 2009. aastal tootsid nad maju 2 miljardi krooni eest, välismaale müüdi maju 1,7 miljardi krooni eest ehk eksport toob sellesse sektorisse 85 protsenti rahast.
Ritsu ekspordikogemusest räägib firma juht ja omanik Ants Randmaa.

Mille alusel olete valinud uusi turge?

AS Ritsu 20-aastase tegevusaja jooksul on turgude valimine ja turgudele sisenemine palju muutunud. Tegevuse alguses oli meie ülesandeks leida partner maades, kus oli pikaajaline palkmajas elamise ja nende ehitamise traditsioon. Mida aeg edasi, seda enam hakkasime turgude valimisel lähtuma sellest, et tehas saaks aasta jooksul töötada ühtlase koormusega. See tähendas, et tuli leida partnerid lõunapoolsetes maades, et saaks tehast koormata talvisel perioodil. Niiviisi mõeldes alustasime turu-uuringuid lõuna Euroopas, eeskätt Hispaanias, täna 17 aastat tagasi.

Esimesed paar visiiti sellele maale näitasid, et palkmajatraditsioon seal on olematu, kuid meil
õnnestus leida meie ideed toetav partner. Tänaseks on meil Hispaanias 10 näituseväljakut, millised on laiali küllalt suurel territooriumil. Hispaania ekspordi osakaal ulatub kuni 20 protsendini kogukäibest. See oli pikk ja piinarikas müügi- ja selgitustöö, mis tänaseks on kandnud vilja.

Sama ei saa öelda Iisraeli turule sisenemise kohta, kus olid kõik tingimused puitmajade müügiks , oli ka selge soov neid osta, kuid riigipoolne vastuseis, mis eriti ilmnes pärast viimast suurt metsatulekahju, on meie entusiasmi sellel turul edasi tegutsemiseks oluliselt vähendanud.

Teiseks sihtturu valiku aluseks on hoonete sobivus antud kliimasse ja tootmistehnoloogia sobivus nende tootmiseks. Kuna meie tootevalikus on väga erineva seinapaksusega nii ümarpalk-, nelikantpalk- kui ka freesprussmajad, siis saavad sihtturuvalikul määravaks traditsioonid ja klientide vajadused. Sihtturu valiku alusena on olulised ka ettevõtte kogemused: väljaõppinud müügiinimesed, head arhitektid, oskuslikud insenerid ja tehnoloogid, kes maju valmistavad. Selline baas on võimaldanud meil eksportida maju rohkem kui 30 maailma maasse.

Niisiis on sihtturgude valiku baasiks ettevõttesisese pideva ülevaate olemasolu esmastest müügi toimimiseks vajalikest ressurssidest. Erineva seinaga palkmajade toormaterjali ja lisadetailide voo järgi ettevõttesse, müüjate oskuslikkuse ning aastatepikkuse senise ekspordikogemuse põhjal väga erineva kultuuriga sihtriikidesse oleme hinnanud oma võimalusi uutel turgudel ja kaasanud vajadusel välist, sihtriiki tundvate konsultantide, abi.

Kuidas olete enne uutele turgudele mineku uurinud sealset majanduskeskkonda ja turgu? Mis teie kogemuse järgi toimib ja mis ei toimi?

Kuna meil täna konkurentsivõimeline atraktiivne toode ja ressurss olemas, siis valime sisenemiseks need turud, mis olemasolevaid võimalusi arvesse võttes kõige vähem täiendavaid investeeringuid nõuavad. Majanduskeskkonna kohta saame värsket infot (potentsiaalsetelt) partneritelt vahetult. Tuleb tõdeda, et head edasimüüjad teevad edukat tööd rasketest tingimustest hoolimata ja need kel pädevust napib ei saa hakkama ka väga soodsas ettevõtluskliimas.

Ettevõtte taustauuring toimub kahepoolselt. Ritsu teeb oma tulevasele partnerile taustauuringut aga samuti uuritakse meie kui tootja jätkusuutlikust.

Kuidas leiate uuel turul esimesed müügikontaktid? Mis toimib, mis mitte?

Edu turul on seotud partneri pühendumise ja oskustega. Kui suudame leida õige edasimüüja sihtturul, siis läheneme standartselt – Ritsut edasi müüvatele klientidele mugavaimal viisil neid pidevalt toote ja müügiinfoga varustades.

Mõnikord on asjaliku edasimüüja leidmine olnud vaid puhas juhus, mis kohe tööle rakendub. Teinekord jälle on vaja teha kuude pikkust eeltööd.

Kui suudame potensiaalsed edasimüüjad endast huvituma panna ja meiega kontakteeruma suunata, siis olemegi terad sõkaldest eraldanud. Reeglina on tulemuslikud need kontaktivõtud, kus on pöördutud meie, kui palkmajatootja poole. See on ka loomulik, sest esimene selekteerimine, huvi olemasolu kaardistamisne, on tehtud.

Ise partnerit otsides kontaktide loomine on kulukam ja vähem tõhus. Tegelikult on ju müük lihtne – peab oma partnerile olema vajalik – innovatiivne, asjalik, usaldusväärne, kiire, täpne jne. Täites need tingimused ei püüa keegi sinust loobuda.

Ka partneriotsingu firmade kaasamine on meile enamasti vähetõhus. Saadud kontaktid ei ole nii kvaliteetsed. Pelgalt suurest palkmajaarmastusest edukat koostööd välja arendada on raske. See enamasti ei toimi.

Selleks, et tekiks piisavalt koostööst huvitatud partnerluspakkumisi, arendame pidevalt passiivse kanalina toimivat kodulehte. See on hästi leitav, seal on alati värske ja huvitav mitmekeelne info ning pädevuses kindlust loov valmismajade pildigalerii koos näidisprojektidega. Turu ja messikülastused ning kliendipäevad on olulised näitamaks, et tegu pole ainult ilusa lehega internetis vaid Ritsu nime taga peitub asjatundlik meeskond ja tootmiskompleks, mille sarnast maailmas võib- olla teist polegi.

Allikas: Juhtimine.ee

Otsid kodu?